Главная - ОСАГО - Мотивация сотрудников к продаже

Мотивация сотрудников к продаже


Мотивация продавцов: виды и примеры


Однако для того чтобы ценные сотрудники не искали новое место работы, необходима эффективная мотивация продавцов. Об этом и пойдет речь в нашей статье.

Особенности мотивации продавцов Мотивация продавцов не только позволяет избежать оттока кадров, но и помогает увеличить доход компании за счет роста продаж. Основными видами стимулирования являются:

  • Материальная мотивация – достойная заработная плата, премиальные выплаты, бонусы, дополнительные начисления, оплата медицинской страховки, абонементы в спортзал или бассейн, оплата отпуска, оплата туристических путевок, подарки на день рождения и Новый год и т. д.
  • Нематериальная – лояльность к организации, бренду, руководству, самомотивация, психологическая мотивация.

Оптимальным вариантом является сочетание обоих методов.

Мотивация сотрудников отдела продаж: виды, методы

Им для приобретения товара будет достаточно даже интернет-магазина, а профессиональному продавцу будет жалко на таких клиентов тратить время.

Многочисленные исследования и опыт крупных организаций подтверждают тот факт, что нематериальная мотивация продавцов играет не менее важную роль.
Работать следует с теми людьми, которые еще не знают о предлагаемом компанией продукте, и их только нужно заинтересовать и убедить совершить сделку.Важно! Чтобы замотивировать продажника, директору стоит установить минимальную зарплату, сумму которой можно увеличить в случае хороших продаж. Тогда у сотрудника будет повод лучше трудиться.Мотивирование сотрудников отдела продаж также будет отличаться тем, что используется конкурс на самого лучшего продавца месяца.

В случае победы человек получит премирование, а также сумеет самоутвердиться. Но, конечно, потребуется использовать и другие варианты мотивации.Задача каждого владельца компании – мотивировать действующий персонал к совершению сделок.

В этом случае преследуются определенные цели и задачи. Мотивирование необходимо для объединения интересов работника и фирмы.

Как мотивировать продавцов в рознице?

Если все продавцы в вашем магазине — именно такие мастера, тогда дайте им процент от объема продаж.

«ЗВЕЗДНЫЕ» ПРОБЛЕМЫ Однако даже если все ваши продавцы — истинные звезды, отвечающие всем вышеперечисленным требованиям, в магазине все же могут возникнуть проблемы.

Проблема №1. В первую очередь будут продаваться те продукты, которые продаются легче. И задержки в поставках ликвидного товара будут вызывать сильное раздражение.

А вот неходовой товар не будет продаваться вовсе. Проблема №2. Почти все магазины имеют свои сезонные циклы. Соответственно, если в качестве мотивации используется процент от объема реализованного товара, зарплаты будут сильно колебаться от месяца к месяцу. Обычно в феврале люди уже плохо помнят, как много они заработали в декабре.

Большие колебания в уровне зарплат вполне приемлемы при доходах существенно выше прожиточного уровня, но невозможны при относительно низких доходах, преобладающих в рознице.

Проблема №3.

Мотивация отдела продаж | результат за 1 неделю

Его сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали. Для этого можно использовать простые таблицы и красочную визуализацию, которая может обновляться ежедневно. Легкий тест на степень прозрачности вашей системы мотивации: засеките за сколько времени сотрудник сможет подсчитать свой заработок в конкретный день месяца.

Если у него на это ушло не более минуты – у вас понятная и прозрачная система мотивации. Если больше — надо задуматься об изменениях.

В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит следующая аксиома.

Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает. Когда это правило не соблюдается, то даже менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Поэтому разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть значительной.

Мотивация менеджеров по продажам

Чем лучше товар/услуга компании, чем лучше сервис, тем проще продавать, тем меньше зависит успех компании от каждой «звездочки» продаж, тем сложнее им увести клиента за собой.

Правда, это не значит, что вы должны платить менеджеру, выполнившему план, очень много.
При производстве хорошего продукта происходит автоматическая экономия на мотивации и, даже если собственник или начальник отдела не осознают этого, рынок автоматически со временем расставит все по своим местам. Да, именно сравнение вашей компании по условиям качества товара, поставок, сервису поможет сэкономить деньги на мотивации.

Идеально если это сделает сторонняя организация, но если у вас есть критичный и беспристрастный сотрудник, можно поручить это ему.

Важно определить действительно важные для клиентов свойства товара.

Мы выводим Коэффициент Качества Товара (ККТ). Пример — самое лучшее предложение на рынке будет с коэффициентом 0,7, самое худшее 1,3.

Средний уровень будет с коэффициентом 1.

Конечно, для каждой товарной категории будет свой коэффициент.

О бизнесе

Наверное, по такому примеру мотивируют продавцов в розничной сети многие организации. Картина стала менять в лучшую сторону, теперь люди желающие зарабатывать имели эту возможность.

И не тащили на себе зарплаты для других. Но нам стало этого мало и мы опять решились на нововведение. По всей фирме, кроме отдела оптовых продаж (здесь мы запустили мотивирующую игру) мы ввели бальную систему.

Не обошла стороной эта система и мотивацию продавцов в сети на рознице, пример которой сейчас расскажу.

Стоимость одного бал рассчитывается исходя из ваших продаж, сезонности, выполнения планы и так далее.

В такой величине как «стоимость бала» участвуют все – это их коллективная ответственность и коллективная обязанность. А вот уже у кого сколько балов – это заслуга каждого.

Мы начисляем балы за: за каждую позицию в чеке – это бал; за объем продаж – за каждые 1000 р.

в чеке – бал;

Способы мотивации продавцов розничной сети

Самое главное, чтобы у персонала был личный интерес повышать торговлю. Проще всего для стимулирования использовать повышение оплаты труда в случае успешных продаж. Но для этого потребуется составить ориентировочный план и назначить бонусы за личные достижения.Безусловно, потребуется использовать не только материальную мотивацию.

Поэтому рассмотрим, как еще можно стимулировать консультантов.

Правильно составленная система позволит получить хороший результат.Чтобы эффективно мотивировать персонал розничного магазина, необходимо поставить определенные цели и задачи. Как правило, компания желает улучшить торговлю и повысить прибыль.

Это, в свою очередь, достигается за счет повышения трудоспособности подчиненных. Потому как если у продавцов не будет желания продавать больше, тогда магазин вряд ли сможет выдержать конкуренцию.Другие задачи:Обучить коллектив основным навыком продавца.Предоставить

Нематериальная мотивация

Если менеджер все время продает одно и то же, но вы видите, что он хочет большего (или он сам об этом говорит), а у вас есть новые проекты (допустим, налаживание схемы продаж в перспективном направлении), вы можете его туда подключить.Интерес к работе отлично мотивирует на то, чтобы делать эту работу хорошо.

Если деятельность прискучила, ваши сотрудники не станут трудиться должным образом, как бы вы их ни заинтересовывали материально.

Финансы мотивируют очень недолгое время: два-три месяца человек будет работать нормально, потом перестанет.Интерес к работе важен еще и потому, что многие люди, особенно в продажах, не в силах долго делать одно и то же – им надоедает монотонность.

Нужны какие-то всплески, встряски, что-то новое.

Конечно, есть люди, которые просто созданы для рутинной работы. Они с удовольствием занимаются бухгалтерией или иной однотипной деятельностью.Следующий очень простой и достаточно интересный способ мотивации – устранение проблем.

Мотивация продавцов для увеличения продаж

Для того чтобы добиться значимых результатов, следует использовать комплекс приемов, обеспечивающих повышение обоих видов мотивации.

Внутренняя мотивация формируется на базе стремлений получить удовлетворение от процесса и результата деятельности, получить социальное признание, профессионально расти, реализовать себя. Внешняя мотивация – необходимость обеспечивать себя, семью, стремление увеличить доходы.

Применительно к торговле эти формы мотивировки продавцов могут быть реализованы в виде материальных (в т.ч.

денежных) и нематериальных поощрений работников.

К нематериальным мотиваторам можно отнести: Поздравление сотрудников с днем рождения, коллективно и от лица компании.

Использование «Доски почета» для самых успешных продавцов (по итогам месяца, например).

Символические награды – медали, ордена, кубки, грамоты для лучших продавцов.